ERP za distribuciju: gde tačno curi marža
U veleprodaji se marža retko gubi na ceni. Gubi se na rabatu koji niko ne prati, bonusu koji se obračuna kasnije i zavisnom trošku koji nikad ne stigne do artikla.
- Objavljeno
- Autor
- Konis Software
Distributivna firma po pravilu dobro zna svoj promet i prilično loše svoju maržu. Razlog je strukturni: promet je jedan broj koji stoji na fakturi, a marža je razlika dva broja od kojih je jedan — nabavna cena sa svim zavisnim troškovima — najčešće nepotpun u trenutku prodaje.
Odatle poznata situacija: godina se završi sa urednim prometom i marginom koja je manja nego što je iko očekivao, a analiza pokaže da su svi radili ispravno po pravilima koja su imali. Pravila su bila nepotpuna, ne ljudi.
Četiri mesta na kojima marža curi
- 1
Zavisni troškovi ne stignu do artikla
Carina, prevoz, špedicija i osiguranje iz uvoza moraju da se rasporede na stavke JCI-ja po ključu — težini, vrednosti ili količini. Ako se knjiže zbirno na trošak, nabavna cena artikla je niža nego stvarna, a marža na svakoj prodaji izgleda bolje nego što jeste.
- 2
Rabat se odobrava mimo politike
Kada rabatna politika živi u dogovoru, a ne u sistemu, svaki komercijalista ima svoju. Prag odobravanja mora da stoji na stavci: preko određenog procenta nalog traži odobrenje, ispod prolazi sam.
- 3
Bonusi se obračunavaju posle
Retroaktivni bonus na godišnji promet je trošak koji nastaje danas, a knjiži se za jedanaest meseci. Sistem koji ga ne rezerviše kroz godinu prikazuje maržu koja će se sigurno smanjiti — samo se ne zna kada.
- 4
Povrati i reklamacije se vode odvojeno
Ako povrat ne umanjuje maržu na istoj stavci na kojoj je nastala, prodaja izgleda profitabilnije od isporuke. Kod artikala sa visokim procentom povrata razlika nije mala.
Zalihe: raspoloživo nije isto što i stanje
Najskuplja greška u distribuciji nije prazan magacin nego obećanje robe koja je već obećana. Sistem koji vodi samo stanje, bez rezervacija, dozvoljava da se ista paleta proda dvaput — i to se otkriva tek na otpremi.
| Kategorija | Šta znači | Zašto se vodi odvojeno |
|---|---|---|
| Fizičko stanje | Ono što stvarno stoji u magacinu | Osnova za popis, ne za obećanje kupcu |
| Rezervisano | Vezano za potvrđene naloge | Bez toga se ista roba proda dvaput |
| Raspoloživo | Stanje minus rezervisano | Jedini broj koji sme da vidi prodaja |
| U dolasku | Naručeno kod dobavljača, sa očekivanim datumom | Omogućava prodaju na dolazeću robu, sa rokom |
| Blokirano | Neispravno, u karantinu ili sa isteklim rokom | Mora da izađe iz raspoloživog automatski |
Kupci: limit koji stvarno radi
Kreditni limit ima smisla samo ako ga sistem primenjuje u trenutku unosa naloga, a ne u izveštaju o dugovanjima. Limit koji se proverava naknadno je evidencija, ne kontrola.
- Limit mora da uzme u obzir i otvorene fakture i naloge koji još nisu fakturisani — inače se prekoračuje kroz robu koja je već otišla.
- Prekoračenje treba da traži odobrenje sa imenom, a ne da samo upozori — upozorenje koje se može zatvoriti nije kontrola.
- Rokovi plaćanja 45 i 60 dana moraju da stoje na partneru i da automatski povlače opomene, jer ručno slanje opomena prestane prvom nedeljom kad je gužva.
- Kompenzacije, cesije i asignacije su u ovom poslu svakodnevica i moraju da postoje kao dokument, ne kao ručno knjiženje.
NG One vodi zavisne troškove kroz JCI do stavke, rabatne pragove kao pravilo sa odobravanjem, a rezervacije kao zasebnu kategoriju uz stanje — pa je raspoloživo broj koji prodaja vidi, a ne koji izračuna. To su odluke arhitekture, a ne podešavanja, i zato ih vredi proveriti pre izbora, ne posle.